无论是政府还是企业，大家在谈判桌上博弈，都会习惯性地站在自己的角度上，谋求自身利益的最大化。

比如产业地产商向政府拿地，不仅要求低价，还要政府给配住宅、出政策、最后，建好的园区你政府还得回购；政府呢，就只管卖地，其他一概不闻不问，条件苛刻不说，价格还不便宜。

这样的谈判方式往往会让另外一方感到利益受损，最终只闹得大家不欢而散，生意呢，也就谈不成了。

其实，很多时候，看似无法调和的矛盾，最终结果并不一定非得是“你死我活”的僵局....

在这个合作共赢的年代，随着BT、BOT、PPP的不断兴起，政企两方早已并非单纯的“零和博弈”或“负和博弈”。如今，通过巧妙的设计，是完全可以转为“正和博弈”，进而达到双赢的目的的。

正和博弈，亦称为合作博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加。

产业地产商和政府间的“正和博弈”之所以能够产生，根本原因在于彼此资源和诉求间存在耦合可能，并能激发碰撞火花 。

要想深刻了解两者资源诉求的耦合，需明确双方角色定位的差异。

 

双方角色定位后，两者资源的互补，是正和博弈的基础；而诉求的不同，则是正和博弈的前提。

 

产业地产商和政府间“正和博弈”之所以能够维系，持续动力在于彼此间为了更大的“合作剩余”而相互让利和妥协以求共赢。产业地产商需要拥抱政府的让利，同时更应真正沉下心来做好产业地产的运营 。

看看下面几个例子，地方政府在园区建设不同方面对产业地产商的妥协让利和限制条件，供参考。

011

土地让利

2011年，华夏幸福与郑州市人民政府签订了排他性协议，政府允许华夏幸福低成本拿地，一定范围内可协商用地性质及配比，并获取土地整理收益。

 

02

开发让利

产业地产商可获得基础设施配套费等开发税费的减免，以及建设报批流程的加快等便利。

 

03

开发让利

产业地产商可借用政府招商资源增大客户接触面，获取重大招商项目用地保障，并获取招商激励金。

 

04

运营让利

产业地产商可获得财政税收地方留成部分收益和园区运营收入，也可代政府运作公共技术平台和众创空间等新型载体。

 

05

融资让利

帮产业地产商拓展融资渠道，也可共同成立各类产业或园区投资基金以撬动杠杆效应。

 

06

限制条件

地方政府在妥协让利的同时，也会在不同方面设置限制条件，以约束产业开发商行为。